Buena parte de nuestros intercambios en el mundo laboral se podría resumir en dos objetivos: llegar a acuerdos y recibir apoyos. Esto, que en comunicación llamamos “poder de persuasión”, nos remite a hace más de dos milenios. Aristóteles apuntó que, para convencer, un orador no solo debe ser percibido como lógico en sus argumentos (logos), o creíble (ethos), sino que además debe ser capaz de conectar emocionalmente con su audiencia (pathos).
Entender lo que aporta cada uno de estos tres principios es esencial si quieres usarlos de manera consciente para convencer a los demás.
Logos: Demostrar eficacia no basta para convencer
El logos se plasma en la utilización de pruebas, estadísticas y verdades universales expresadas con un lenguaje preciso y con datos concretos. El resultado es un argumento objetivo y racional.
Como exploramos en este post anterior “Por qué nos gusta trabajar con algunas personas y no con otras”, una forma eficaz de hacer patente tu logos es compartir experiencias donde hayas superado retos, siendo lo bastante genérico para proteger información sensible, pero lo bastante detallado a la vez para que tu audiencia pueda cuantificar tus logros.
También decíamos que las palabras que empleas o el tono en que las pronuncias te ayuda a resaltar similitudes con tus interlocutores, algo que los lleva a fiarse más de ti. Pero la lógica, los conocimientos técnicos y los logros profesionales a menudo son insuficientes para convencer.
Ethos: Inspirar confianza no basta para convencer
En el trabajo, además de ser percibido como competente, tienes que demostrar ethos, esto es, credibilidad y autoridad moral. Es un hecho que la mayoría de nosotros optaría por colaborar con un profesional cualificado e íntegro antes que con un profesional con la misma cualificación, pero sin escrúpulos.
El ethos se manifiesta siendo una persona fiable por carácter, experiencia y reputación.
Pero la confianza que nos inspira alguien, incluso si demuestra tener muchos conocimientos técnicos, a menudo no es suficiente para convencer.
Pathos: Conectar emocionalmente para convencer del todo
El estudio «Competent Jerks, Lovable Fools, and the Formation of Social Networks» revela la importancia del pathos en el ámbito laboral. Explica que los profesionales suelen preferir sacrificar cierto nivel de conocimiento técnico y colaborar con quienes conectan emocionalmente.
Los estudios de uno de los científicos más influyentes de todos los tiempos, Santiago Ramón y Cajal, sobre el sistema nervioso sentaron las bases para comprender cómo se procesan las señales en el cerebro, incluidas las bases biológicas de las emociones. Ramón y Cajal fue el «descubridor» de la célula nerviosa. Sus estudios no solo revolucionaron nuestra comprensión de la neuroanatomía, sino que también abrieron el camino para la investigación en el ámbito de la neurociencia.
Hoy entendemos cómo se procesan y regulan las emociones en los circuitos cerebrales y mediante la liberación de sustancias neuroquímicas como la serotonina, la dopamina o la oxitocina.
Los avances en tecnología de imágenes cerebrales han permitido observar el impacto que tienen las emociones en las áreas cerebrales que las procesan. En el próximo post veremos maneras de incidir en las emociones mediante la comunicación.
El pathos, pues, apela a los sentimientos, la imaginación o las experiencias personales y es lo que necesita el profesional de confianza con altos conocimientos técnicos para convencer del todo a su audiencia.
En resumen, la eficacia (logos) y la fiabilidad (ethos) son dos rasgos esenciales a la hora de mostrarse convincente. Pero, a igualdad de eficacia y fiabilidad, elegimos un profesional con el que conectamos emocionalmente (pathos). Como vemos, caer bien tiene un papel determinante en el entorno laboral.
Este texto ha sido editado por Isabel González-Gallarza, correctora de estilo y traductora de más de cien novelas publicadas en las más prestigiosas editoriales.
Foto de internet editada por Elena.
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Estoy totalmente de acuerdo que se trabaja mejor con aquellos con los que logramos conectar emocionalmente. Está claro que cuando estamos en el mundo laboral, esto no siempre será posible. Lo que sí es aconsejable es que uno se muestre abierto y dispuesto a conectar, podemos hacer mucho de nuestro lado. En mi pasado laboral he sabido cómo adaptarme a otros y ver cómo con un poco de esfuerzo, el resultado era realmente positivo. A mi me ha servido, desde luego, el tratar de ir con idea de colaborar, entender al interlocutor y cómo no, hasta adaptarse al otro, en aras a conseguir un fin común, o satisfactorio.
Sí y pensemos que hacer reír ya es conectar emocionalmente. Es posible conseguirlo en el ambiente profesional.