Persuadir

Como vimos aquí, para convencer no basta con ser profesionales expertos y de confianza, sino que hay que ser capaces de conectar emocionalmente. La pregunta de hoy es: ¿cómo suscitar emociones? Conectar emocionalmente pronunciando la palabra mágica Una de las necesidades básicas del ser humano es la de ser reconocido dentro de su comunidad. Llamar a los demás por su nombre es una manera muy eficaz de reconocerlos.   El impacto emocional que tiene escuchar nuestro nombre ha sido objeto de estudio. En este ensayo se analizó mediante resonancias magnéticas el funcionamiento neuronal y se llegó a la conclusión de que, al oír nuestro nombre, se activa particularmente el área del cerebro responsable de las emociones. Especialmente si en tu cultura no se da importancia a llamar por el nombre, fomenta la sintonía  con este gesto que solo requiere tener memoria. Para recordar el nombre de las personas:   ➡️ Una conexión emocional más sólida fomenta la apertura.  Conectar emocionalmente subrayando lo que compartes En el ámbito profesional también es más fácil conectar y llegar a acuerdos con quien tenemos afinidad.  En su marco teórico sobre la persuasión, Robert Cialdini incluye el principio de identidad compartida. En este artículo ya hablamos de nuestra tendencia a sentir mayor conexión con aquellos que se parecen a nosotros. En una conversación, para subrayar una visión o una manera de ser :   Responde dando tu opinión y evita expresiones que puedan percibirse como un rechazo: – «Estaría bien que hubiera alguna figura humana en el anuncio». – «Sí, y también se podría incluir algún animal de compañía».    En lugar de:   – «No lo veo, pero podemos incluir un animal de compañía».  Elige temas que tengáis en común. Los más simples son los más eficaces, siempre que sean genuinos, por ejemplo: un lugar que has visitado, un deporte que practicas o el gusto por una gastronomía. ➡️ Una conexión emocional más sólida fomenta un ambiente de confianza. Nivel pro: Conectar emocionalmente mostrándote vulnerable   Para aplicar este consejo, no basta con ser un profesionales con un alto conocimiento y rigor. Además, requiere tener la autoconfianza suficiente para conversar de manera no categórica y compartir inseguridades sin socavar la propia autoridad.  El psicólogo Adam Grant comparte en esta Tedtalk tres técnicas de comunicación verbal que transforman la vulnerabilidad sincera en fortaleza:  Hazte más cercano compartiendo lo que has tenido que superar:  “Aunque he cosechado grandes éxitos, el año pasado, sin ir más lejos, tuve que cambiar de enfoque, invirtiendo un mes de trabajo en ello”.  En lugar de:  “He rendido a tope y siempre he conseguido los objetivos que se me exigían.”  Enseña tu lado más humano compartiendo tus dudas:  “Creo en este enfoque, pero puedo haber infravalorado sus consecuencias en el ánimo de nuestros júniors.”   En lugar de:  “Este enfoque es el mejor. Se trata de la mejor opción.”  Fomenta la participación y la reflexión de los demás interpelándolos:     “¿Crees que una clase de prompting sería interesante?”  En lugar de:     “Ya estamos tardando. Hay que incluir una clase de prompting.”   ➡️ Una conexión emocional más sólida refuerza el vínculo.  Hemos visto que, a través de la comunicación, es posible conectar emocionalmente con tu interlocutor usando su nombre, haciendo hincapié en vuestras afinidades y atreviéndote a no ser categórico para crear un ambiente de  cooperación plena.   Este texto ha sido editado por Isabel González-Gallarza, correctora de estilo y traductora de más de cien novelas publicadas en las más prestigiosas editoriales. Foto de Ashwin Wasmani.

Buena parte de nuestros intercambios en el mundo laboral se podría resumir en dos objetivos: llegar a acuerdos y recibir apoyos. Esto, que en comunicación llamamos  “poder de persuasión”, nos remite a hace más de dos milenios. Aristóteles apuntó que, para convencer, un orador no solo debe ser percibido como lógico en sus argumentos (logos), o creíble (ethos), sino que además debe ser capaz de conectar emocionalmente con su audiencia (pathos).  Entender lo que aporta cada uno de estos tres principios es esencial si quieres usarlos de manera consciente para convencer a los demás. Logos: Demostrar eficacia no basta para convencer El logos se plasma en la utilización de pruebas, estadísticas y verdades universales expresadas con un lenguaje preciso y con datos concretos. El resultado es un argumento objetivo y racional.  Como exploramos en este post anterior “Por qué nos gusta trabajar con algunas personas y no con otras”, una forma eficaz de hacer patente tu logos es compartir experiencias donde hayas superado retos, siendo lo bastante genérico para proteger información sensible, pero lo bastante detallado a la vez para que tu audiencia pueda cuantificar tus logros.  También decíamos que las palabras que empleas o el tono en que las pronuncias te ayuda a resaltar similitudes con tus interlocutores, algo que los lleva a fiarse más de ti. Pero la lógica, los conocimientos técnicos y los logros profesionales a menudo son insuficientes para convencer. Ethos: Inspirar confianza no basta para convencer En el trabajo, además de ser percibido como competente, tienes que demostrar ethos, esto es, credibilidad y autoridad moral. Es un hecho que la mayoría de nosotros optaría por colaborar con un profesional cualificado e íntegro antes que con un profesional con la misma cualificación, pero sin escrúpulos.  El ethos se manifiesta siendo una persona fiable por carácter, experiencia y reputación.   Pero la confianza que nos inspira alguien, incluso si demuestra tener muchos conocimientos técnicos, a menudo no es suficiente para convencer. Pathos: Conectar emocionalmente para convencer del todo El estudio «Competent Jerks, Lovable Fools, and the Formation of Social Networks» revela la importancia del pathos en el ámbito laboral. Explica que los profesionales suelen preferir sacrificar cierto nivel de conocimiento técnico y colaborar con quienes conectan emocionalmente.   Los estudios de uno de los científicos más influyentes de todos los tiempos, Santiago Ramón y Cajal, sobre el sistema nervioso sentaron las bases para comprender cómo se procesan las señales en el cerebro, incluidas las bases biológicas de las emociones. Ramón y Cajal fue el «descubridor» de la célula nerviosa. Sus estudios no solo revolucionaron nuestra comprensión de la neuroanatomía, sino que también abrieron el camino para la investigación en el ámbito de la neurociencia.  Hoy entendemos cómo se procesan y regulan las emociones en los circuitos cerebrales y mediante la liberación de sustancias neuroquímicas como la serotonina, la dopamina o la oxitocina.  Los avances en tecnología de imágenes cerebrales han permitido observar el impacto que tienen las emociones en las áreas cerebrales que las procesan. En el próximo post veremos maneras de  incidir en las emociones  mediante la comunicación.  El pathos, pues,  apela a los sentimientos, la imaginación o las experiencias personales y es lo que necesita el profesional de confianza con altos conocimientos técnicos para convencer del todo a su audiencia.  En resumen, la eficacia (logos) y la fiabilidad (ethos) son dos rasgos esenciales a la hora de mostrarse convincente. Pero, a igualdad de eficacia y fiabilidad, elegimos un profesional con el que conectamos emocionalmente (pathos). Como vemos, caer bien tiene un papel determinante en el entorno laboral.  Este texto ha sido editado por Isabel González-Gallarza, correctora de estilo y traductora de más de cien novelas publicadas en las más prestigiosas editoriales. Foto de internet editada por Elena.